Bir Sahtekâr gibi Düşünmek kitabı üzerine(2)

Düzenbaz kendisi için uygun ortamı hazırlamakla uğraşır. Bunun için uğraşması gereken kurbanın son anına kadar ona güven verir ve zihnini bulandırır. Kişiye düşünme fırsatı vermemek için elinden gelen bütün karmaşık işleri yapar. Bu yolda kullanılan ipuçlarını hayatımızın çeşitli yerlerinde görmekteyiz. Satışlarda, çeşitli anlaşmalarda, sosyal ilişkilerde… bunları artırmak mümkün. Bir düzenbazı diğer insanlardan ayıran özelliği kritik zaman geldiğinde ne yapacağının tercihi üzerinedir. Ya güven üzerine yapılan bu yol yıkacak, ya da kaldığı yerden devam edecek.

Zihin bulandırma yolunu iki tarafta kendi yollarına göre yapabilir. Kurban da kendi zihnini bulandırabilir. Olayları olduğu gibi değil de, kendi görmek istediğimiz şekilde görmeyi tercih ederiz. Kimi zaman kazıklandığımızdan çok aklımızda küçük bir hata gibi kalır. Sanki olacağını tahmin etmişiz gibi. Bunu yaptığımız zaman olay zihnimizde yeniden yapılandırılıyor. Bundan dolayı almamız gereken dersi alamıyoruz.

Olayları kendi görmek istediğimiz gibi yorumlamamızın asıl nedeni yine kendimiziz. Kendimize göre biz mükemmeliz. Diğer insanlara kıyasla harika işler yapıyor, acayip yeteneklerimiz var. Genel istatistikler her ne kadar sonuçları gösterse de insanların kendini kandırma arzusu, kendilerinin kandırılmalarına neden olabilmekte. Mükemmeliyetçilik yanılsaması yüzünden asıl kendimizi görmekten aciz duruma düşebiliyoruz.

Kendimizi kandırdığımız başka bir durumsa zamanın sürekliliğiyle ilgili. En basit örneklerinden bir tanesi parayı havaya attığımız yazı turada üst üste 10 defa yazı gelmesi üzerinedir. 11. atışa kesin tura gelecektir gibi bir yanılgıya düşebiliriz. İhtimaller her zaman %50’dir. Ancak duygularımız bizim düşüncelerimizi gölgelemeye başlar.

Yapılan bir gözlemde insanların bir işi başardıktan sonra kazandıkları özgüven, ileri zamanda yapacakları işlerde de başarılı olacakları yanılgısını vermeye başlıyor. Sonraki iş öncekiyle alakalı olmasa bile böyle bir algı oluşmaya başlıyor.

Düzenbazın akıl karıştırma yöntemleri çeşitlilik gösteriyor. Hepsinin ortak özelliğiyse kurbanın, o anda sağlıklı düşünmesinin önüne geçmek. Bu konuda alıntı yapmak istediğim birkaç örnek var.

Kapılar açıldığında potansiyel müşterilerini farklı bir söylemle karşıladılar. ”hepsi üç dolar” en basit söylemdi. Bozucu yaklaşımı kullanırken, müşterilerine “ hepsi 300 peni” dediler. Böyle bir söylemde bulunduklarında karşılarındakinin parayı dolar olarak hesaplamaya çalışması bir süre harcaması demekti. Bu söylemlerin arkasında pozitif bir atmosfer oluşturmak amacıyla “çok ucuz” diyorlardı. Ya da “kartlar 300 peni… yani sadece 3 dolar. Çok ucuz.” Önce bozuyor sonra topluyorlardı.(sayfa143)

Bu yakın yaklaşımlardan biri de Cialdini’nin eksik tahmin tekniğidir. Bu teknikte, oyuna getirmeyi planladığınız kurbanınıza, istediğiniz şeyin aslında çok küçük bir şey olduğunu söylersiniz. Ve kurbanınız bu istekleri kabul ettiğinde, ona halatı attığınızda istediğiniz şeyleri yavaş yavaş artırmaya başlarsınız. Bir araba satıcısı, arabayla ilgili süze düşük bir değer tahmininde bulunabilir. Alıcı aslında arabaya göz koyduğunda –satıcının söz ettiğinden başka bir araba- satıcı alıcının göz koyduğu aracın değerini onun gözünde iyice artırabilir: “Aslında efendim, bu eşsiz modelin şu tip bir özelliği daha var…”(sayfa145)

Düzenbazın kullandığı bir başka metod kurban üzerine otorite kurmaktır. Otorite iki şekilde kurulabilir. Birincisi bilgiden kaynaklanan otorite. İkincisi karakterle(yada kim olduğumuz) kurulan yollardır. Düzenbaz bu iki yolu da kullanabilir. Bilgi üzerine kurulan otorite üzerine ilk yazıda bahsedilen Demara’yı örnek gösterebiliriz. Bu yöntem diğerine göre daha zor olsa da düzenbazın kullanacağı yollardan bir tanesidir.

İkinci yolda kullanılan yöntem kimlik ve/veya kimliğin üzerindeki değerle ilgilidir. Kimlik olarak her hangi bir lord olabilirsiniz. Hanedan veya büyük bir aile üyesi, saygın birinin kimliği kullanılarak insanlar kandırılabilir.

Kimlik üzerindeki değerse, içinde bulunduğunuz her hangi bir sosyal kuruluş, bir dernek olabilir. Kendinizi bunlardan birine dahil gibi göstererek kurban üzerinde etki bırakabilirsiniz.

Yakın zamanda düzenbazlardan biri, kendisinin bulunduğu kurum üzerinden sosyal medyada sayfalar açıyor. Wikipedia’da kuruluş hakkında yazı yazıyor. Dürüst olmak gerekirse en çok sevdiğim yollardan biri bu oldu. Çünkü insanlar kendi düşüncelerindense, sürünün oluşturduğu düşünceleri kabul etmeyi tercih edebiliyor.

Sonuç olarak sahtekarlık sadece suçlunun işlediği bir suç değil. Kurbanın da bunda yüksek payı var. Eğer kendimizi olduğumuz gibi görmeyi başarırsak, olacak olanları engelleme ihtimalimiz daha da artıyor. Duygularımızın mantığımızı bastırdığı anları azalttıkça yine bunların önüne geçmemiz mümkün oluyor. Bunu yapmakta irade gücüyle mümkün olabiliyor…